吐槽國際物流銷售——你不是一定要找我詢價！
發布時間：2017-07-05
青島，作為北方重要港口城市，擔負著中國與世界各地之間貿易運輸的重要橋梁之一。許許多多貨物從這里出發，前往世界各個地區有需求的人身邊。作為一名國際物流的從業者，親身經歷并從事著世界間的運送工作，是一個看似非常高大上的職業。但，實際上我們的從業環境卻相當的艱辛和不宜。
當我第一次接觸到“國際物流”這個詞，是在我的專業課上。書上解釋國際物流：（國家之間的物流）是指在兩個或兩個以上 國家（或地區）之間進行的貨物流通的行為。在實際操作上來看，國際物流的行為是及其復雜和重要的，整個世界經濟高速發展的現今，國際貿易產業鏈循環往復，國際物流的重要性不言而喻。但，對于我們從事物流職業者來說，行業和從業者之間，卻又顯得及其的不相匹配。當物流產業自身發展到一定程度，慘烈的競爭非但沒有讓行業發展的更好，反而讓我們從業者產生一種行業的卑微感，著實的尷尬。我想作為從業者我們來說，或多或少都是會有些感受的。究其原因其實無非是：
1，無形產品、沒有定價權（產品無形，價格無言，你還怎么混？）；
2.代理模式、惡劣競爭 （荒唐的代理模式，促成險惡的江湖水深！）；
3.附加值高，但是認知度低（我服務細致，你當我是奴婢，小主可知中國已經解放68年了？）；
4，受市場波動嚴重，始終處于風口浪尖。
一，產品無形，價格無言，你還怎么混？
做銷售最尷尬的是不知道自己是賣什么的? 但，當只有你自己知道是賣什么的時候，更尷尬的事就是怎么讓別人知道？尤其是當你賣的產品是個無形的非實體的東西。
有人說：世界上最難做的無形產品銷售是保險銷售！我真的不敢茍同，因為我認為是貨代、國際物流的銷售。
有一段時間，經常會被保險公司的銷售員騷擾，無論是電話、郵件、短信、還是上門莫名拜訪，層出不窮?？山┠陙恚@種事的頻率明顯減少，不得不說人們的保險意識的加強和大眾收入水平的提高，保險也慢慢的深入人心。很多人從抗拒到接受，到主動購買。對于從事保險銷售的人來說，可謂是飽飲甘露，喝不完還可以帶走的痛快！同樣是無形產品銷售的我們貨代，國際物流的銷售們呢？還是苦哈哈的奔命，不但銷售形勢沒有好轉，隨著整個世界經濟的低迷，世界貿易總量一直處于穩步下滑狀態。對我們來說，煎熬的一年又一年，時間久了苦不堪言都成追憶了。因此，對于我們來說，不求飽飲甘露，雨露均沾其實都是窮奢極欲了。
然而，另一方面的優勢也是我們不能和保險比擬的——定價權。保險公司都有各自公司的定價規則，有些給予客戶的讓利活動也都可以公司自我把控的。說句白話，價格高點，低點，給個折扣，送個禮物啥的，公司多多少少在有些層面上是可以照顧銷售業績的。而我們貨代銷售呢，運價的定價完全取決于船東方，海運費價格高一點你就不可能拿到貨。有些貨代是做某家船公司代理，一旦這家船公司的運價沒有優勢，你一點辦法都沒有。就像看天吃飯的農民伯伯一樣！競爭激烈的市場環境，你就是貴5塊錢，都會有客戶離你而去，現實的不留一點情面。大部分時間，貨代的銷售的狀態就像是個龜兒子一般，不但不能惹惱了老娘一般的船東船公司，過年過節的還要孝敬孝敬之外，更要隱忍著形形色色的客戶各種奇葩要求，似露水夫妻一般滿足不了就撒由那拉！你命好能碰上一個通情達理的客戶，就像找到一個知書達理的媳婦一般，是你上輩子的福報。
二， 荒唐的代理模式，促成險惡的江湖水深！
說到底之所以貨代從業人員如此被動、苦不堪言，主要還是因為產業結構的畸形。代理模式下的茍延殘喘是我們永遠無法翻越的大山。
我們見過很多做代理商的，比如說，房產代理，這個比較多見。在中國，房子永遠是重頭戲。無論男女老少，房子已經是無法避而不談的話題。結婚要有婚房，要二寶又要換大房子，小孩上學要雙證，雙證之一就是房產證。什么事都離不開房子，就連剛剛頒布的城市養寵物狗管理規定中，給狗狗辦證都要帶房產證和戶口簿，一戶只能養一只狗。沒有房子狗都不跟你！更要命的是，每當孩子入學前因為開發商拖延辦理房產證沒有入學的情況在不同的城市都會上演，儼然成為了社會常見的現象。學區房更是房產炒炸了天。天價學區房每年都已駭人聽聞的速度增長，價格高的不是離譜，簡直沒譜。即便是這樣，也有人買。普通的商品房價格也是逐年增高，二手房也跟著水漲船高。就是這樣熱鬧的市場，養活了一大批靠買賣房產的代理銷售人員自然不在話下。
同樣的，汽車、電器、等等各種產品都會有地區經銷商、或者代理商這樣的合作模式。但無論是那種，代理模式都是有統一性的特點。一個品牌從定價到各級分銷都是有一套系統的統一的規則，保證市場健康，規范，同時也是對代理商的一種保護。但是，我們貨代呢？一方面我們是給客戶貨物運輸做代理服務，另一方面是給一個或者幾個船公司做代理，但是，船公司對于市場，從定價權到市場規范，完全是沒有的。這不像是單一的品牌營銷，更像是魚龍混雜的一臺大戲，一場江湖。我們沒法要求船公司給予我們作為代理基本的保障，還怎么要求對于客戶的貨物給予對應的責任和服務呢？這個行業只有我們是做服務的，其他人都是衙門，沒有給你服務的義務。這就是現實的貨代行業的現狀。
本身就是惡劣的不能再惡劣的模式下，同行之間的競爭更像是一場演義大戲。這項唱罷我登場，真是北伐戰爭也不過如此，常駐的那么幾家船東桌面一套，臺下一套。沒有規則、沒有規范，下面的代理和貨代，為了競爭演義出現各種拙劣的表現。各方用盡其能事，為了那點蠅頭小利真是無所不用其極。有貨就搶，搶不到也不能讓你賺到，互相拆臺，互相使絆子。真是應了郭德綱那句話，同行是冤家。
三.附加值高，但是認知度低；
服務細致你當我是奴婢，小主可以知中國已經解放68年了？
很多人可能都在為了賺錢而苦惱，看到什么行業都競爭激烈，埋頭苦干好像也只能換回些散碎的銀子度日，慢慢的被磨掉了銳氣，耗盡了心氣。你難道沒有發現，之所以是這樣的窘境，就是你把頭埋的太低了，低的都看不到你這個人了，抱著固有的專業干的太苦了，苦到沒人理你了，有沒有？薛之謙沒講段子之前，有幾個人能記住有這么個歌手？哪怕現在人都知道他段子講的好忘記了他是歌手那又怎么樣？做歌手他自己知道就夠了，我們聽聽段子順便聽聽歌，網友不會介意那個是你的專業？那個是附業？只要有價值夠搞就OK啦。
同樣，你是銷售當然也可以當講師了，只要你有口才，當別人相信你是講師，就不會有人介意是真實的身份是銷售。你就無間道了又怎么樣？只要你有價值，別人不會管你究竟是講師還是銷售的。你可能說這是銷售的小伎倆，沒錯，但是前提你要有本身使這個伎倆。
其實說到附加值，沒有一個行業能像國際物流行業那樣有那么高的附加值。作為一名國際物流的銷售，你要了解中國出口的較大部分的產品種類，要知道絕大部分的產品在運輸過程中要注意的事項。要明白，不同品名的貨物在向海關申報的時候要怎么樣才能順利通關放行，避免驗貨。要預判，旺季的時候怎么樣協調場站（堆場）能順利提前提到箱子。要清楚，港口和工廠之間的公路怎么跑才是有安全又快捷？要及時，獲得最新的行業動態和客戶出口國家的實時動態……這還沒有細說，還有很多很多方面都是要掌握的。你說有那個行業能像國際物流銷售有這么高的附加值？
很多人坦然給予當應該，其實作為銷售有些方面不是要必須掌握的，但是競爭下，作為服務的體現，加分點，買點，自然而然的把一些責任也認領了下來，這就是國際物流銷售的現狀。我們的附加值就是被慘烈的競爭給吞沒了，變成了應該!
四，受市場波動嚴重，始終處于風口浪尖。
沒有那個行業，買東西能買到像國際物流銷售那樣膽戰心驚了。因為，這一分鐘可以，下一分鐘就可能不行？你答應客戶的價格和倉位，分分鐘可能變成自己給自己挖了個坑，埋了個雷。
我們都說，言而有信是行業的根本，沒立信怎么立本。沒關系，國際物流的行業就是現成的理論和現實是兩碼事的典型佐證。很多時候，我上午跟船公司確認的價格和倉位后回復給客戶，下午訂艙的時候可能就沒有了！對，沒有了！你怎么和客戶解釋？沒法解釋，因為船公司說沒有就沒有，理由就是爆倉。不過，這也算是好解釋的！最嚴重的是上午的價格下午漲價，理由就是要漲價。說是市場波動嚴重，波動的是我們神經和那倒不出來的苦！沒有一定心里素質的人，真的建議還是不要踏入這個看似門檻不高的行業。
多年從事國際物流的銷售也因此養成了一套嚴格的外交辭令。就像外交部的新聞發言人一樣。在我們口中永遠沒有“肯定”，只有“可能，有希望，差不多……”這些模棱兩可的詞。真的，這種詞匯每天工作中不說個上百遍都算是過周末了！其實也很無奈，主要是上層沒有譜，我們底下的銷售只能這么說！
在我們行業，市場波動和有關部門都是一個行政級別和外交辭令！
吐槽了這么多，也實屬無奈。我們只能適應環境，改變環境的能力還是要靠市場波動和有關部門齊心協力了！
最后呢，你不是一定要找我詢價， 找我詢價我一定要把這些話提前說給你聽，因為現實就是這么個情況，我只能盡我所能不打官腔，做足預案。讓你的貨盡可能的順利運輸到你要運到的地方……
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